坚持做好厂家直销

　　与其他企业不同，宇通在南非坚持厂家直销，也即是自己寻找客户、推销产品，厂家直接卖给客户。当记者问及为什么不在南非寻找一家实力雄厚、有资源优势的经销商时，傅东兴说：“虽然找经销商比找客户容易很多，但这不是宇通的海外营销思路，我们一直秉承着直接面对客户、自己开拓市场的策略开发海外市场。”如果企业选择与当地经销商合作，就不能控制终端客户，不知道终端客户是谁，做多少年资源都是别人的。一旦经销商经营状况出现问题，或者与厂家的销售思路不一致，或者不想与宇通继续合作了，宇通客车就陷入重新选择经销商并开发市场的困境。

　　宇通客车的顾虑并不是多余的，这些年很多中国汽车企业出口都遇到过更换经销商后重新进入海外市场的情况。据了解，2008年的金融危机导致南非一家经销商破产，致使中国一家汽车企业销售几年后不得不重新选择经销商再一次进入市场。　　没有经销商，但一定得有服务商。宇通客车选择了当地一家很有实力的服务商签约合作。这家服务商有过几十年服务客车企业的经验，并与曼、奔驰和马可波罗等企业合作过，可以多品牌维修，技术和维修软硬件都符合宇通客车的要求。

　　宇通稳健的海外战略

　　目前，宇通客车的产品已销售到俄罗斯、古巴、委内瑞拉、沙特、伊朗、阿尔及利亚、加纳、安哥拉等国家和地区，在海外市场已形成了以8大主要战略国家为核心，覆盖南美洲、独联体区、中东、亚太区、非洲区、欧美区6大区域的发展布局。在古巴等国家，宇通的市场份额已经高达97%。

　　通过近几年的探索，宇通在海外市场制定了清晰的发展战略：集中资源做战略市场。在已确定的重点市场，以有效的销售渠道和服务网络，推广以成熟产品平台为基础的适应性产品稳固市场，进而带动周边。这样既保证了海外市场经营的持久性，也利于企业在重点区域获得更大成功。宇通的目标是争取海外销售能够稳定增长的同时，加强网络建设和培养队伍。

　　2010年，宇通出口客车约3000辆，是2009年的3倍。在我国出口的约14000辆大客车中，宇通所占份额为22%左右，继续领跑中国客车行业。在国际市场，面对欧洲、巴西、日韩品牌等诸多竞争对手，宇通正在按照“先有市场，后有工厂”的市场开拓理念，稳步提升在海外的品牌形象。

　　南非媒体报道“中国汽车来了”

宇通客车南非巡展引来众多客户关注

　　傅东兴跟记者说了一件印象深刻的事情。3年前，他在南非的一个官方机构的墙上看到当地媒体的一篇报道，题目是《中国汽车来了》。“我对这个报道印象太深了，南非的媒体、官方机构已经嗅到中国汽车企业大批量进入南非的气息。我们接触的很多当地企业也都抱着今后能与我们深入合作的想法，它们知道中国汽车工业发展迅猛，更知道中国汽车企业的实力。”