全球采购 全球制造

　　大金龙市场拓展的国际化，有着客车行业的特别之处。客车产业是一个劳动密集型的产业，有着与轿车完全不一样的多品种、小批量的典型特征，面对的是有着各种需要的特定用户。中国客车企业掌握了先进的技术，再凭借较低的劳动力成本，产品完全可以参与国际市场的竞争。

　　大金龙做大国际市场，有着非常好的基础。其在国内市场竞争中具有较强的核心竞争力：从全球采购+中国制造，到现在的全球采购+全球制造。

　　副总经理朱国强介绍说，大金龙是一个完全开放的国际化企业，采用以产品开发和销售服务为主的“哑铃形”模式，通过全球采购总成，自己匹配底盘做上装部分，利用国产化部件和中国的人力资源优势，生产出性能价格比优异的产品。

　　经营理念的国际化。利用国际先进技术，开拓国内外市场，走共同开发、共同发展的道路。只有与先进的技术、理念结合，才能生产出先进的产品，参与市场竞争。在技术上“时时领先”，在服务上“处处关怀”。

　　产品开发的国际化。客车是一个技术密集型产品。大功率、低排放、高可靠性的发动机以及ABS制动系统、ASR防侧滑装置、空气悬挂、盘式制动器等新技术新组件，都是大金龙最早引入中国客车制造领域的。目前大金龙出口的超低地板公交车就是一个典型案例，由于国内的车桥技术达不到要求，大金龙通过考察，决定与ZF公司共同协作，引进该公司的前后桥进行重新匹配，生产出XMQ6120G超低地板豪华公交车，产品达到国际先进水平，并很快出口到匈牙利等国家。同时，大金龙是美国康明斯发动机、艾里逊自动变速箱，德国ZF动力转向系统、虎伯纳铰接盘、福伊特变速箱等跨国企业在中国最大的使用客户之一。由于应用国外先进的生产工艺与零部件较多，采用全球采购的方式，一方面使大金龙产品质量稳定，价格适中;另一方面使大金龙客车在与国外各大零部件厂商长期的合作中，形成了相互信任、相互支持的战略合作伙伴关系。现在，只要这些零部件厂商推出最新技术和产品，都会提前与大金龙沟通，这也促进了大金龙不断采用新材料、吸收新技术、推进新工艺，在安全环保上，更是与国际先进水平同步。这种发展模式堪称“全球制造”。

　　质量管控的国际化。大金龙坚持技术进步不停歇，向高端技术学习，向高标准看齐。客车是一种生产资料，用户大多为运营单位，可靠、耐用、维修及时是他们最看重的。谢卫国说，大金龙目前海外的营销，主要立足于三点：一是产品过硬，技术领先，质量优良，树立了良好的形象;二是好的供应商，提供适配性好的部件;三是良好的质量管控。

　　大金龙在制造上坚持走国际标准化之路。从2002年11月在业内率先通过“ISO9001:2000”质量体系认证，2006年获得“国家汽车出口整车出口基地企业”称号，到2009年通过有“国际汽车业级别最高、水平最高、最具权威的质量管理标准”的“TS16949:2009”质量管理体系认证，再到2010年全新推出的5款公交、旅游客车通过最严格的欧盟WVTA整车型式认证，可以说大金龙在产品设计、生产、检验全过程的质量控制实现了与国际标准全方位接轨。

　　全面提升品牌国际化水平

　　大金龙开拓海外市场的第一原则是坚持打造自主品牌。在进军海外市场的过程中，坚持与高手过招，与国际品牌在一线竞争，让客户在选择中发现“中国品牌也是性价比高的优质产品”。坚持参加世界性的商用车展，加大品牌宣传力度，从2005年开始，大金龙连续参加了3次比利时BUSWORLD欧洲车展、2次汉诺威IAA商用车展，每次都要投入百万元以上，显示出了中国客车的进步和雄心。

　　大金龙开拓海外市场的第二个原则是坚持市场均衡，扎根发展中国家，本土化服务。2009年，受国际金融危机冲击，中国客车出口下降50%以上，而大金龙却逆势上扬，迅速提升为国内最大的客车出口企业，重要的原因就是在市场布局上实施有重点的平衡战略，因此在危机出现时未出现大的波动。徐向东说：“对顾客需求的满足是第一位的，我们的服务特色就是最快速度满足客户需求，做好特色产品。在东南亚、南美等传统市场，实现‘人有我特’，在西欧、大洋洲等高端市场保持领先地位，实现‘人无我有’。”

　　为了扎根发展中国家，大金龙大胆走出去，采用合资形式办厂，既解决运输成本高的问题，又利用了原产地关税优惠政策，更提升了当地先进制造能力。由于有基地，服务反应更快速，当地客户信任度明显提高。目前大金龙在越南的豪华卧铺车市场保有量超过1000辆，占市场容量的70%以上。为满足当地客户需求，大金龙现在准备加大投入，使这一车型升级换代。

　　大金龙积极参加国家援外工程，参与海外招标，实现从输出产品到输出技术的飞跃，从制造产品到塑造品牌的提升。2006年，塞内加尔提出要建设客车生产线。在当年的第十届中国国际投资贸易投洽会上，该国驻华大使来厦门参会，参观大金龙后印象深刻。后来双方就开始进行接洽。2008年，合作谈判正式启动，由于有丰富的外销经验，确定的谈判步骤和框架按序进行，在2009年2月，中国政府援塞客车项目正式签约，大金龙作为惟一中方执行商，共获得406辆公交客车订单，今年已经全部交付。在首期项目的合作中，大金龙积极为当地做好技术服务和人员培训工作，赢得了深度信任。现在双方已经开始了第二期项目的谈判，这次的订单为640辆客车，大金龙志在必得。

　　大金龙开拓海外市场的第三个原则是坚持占领“桥头阵地”，布局市场，提升发展空间。在“首都开花、全国铺开”的重点战略指导下，大金龙海外业务开展得有声有色。在伊朗首都德黑兰，目前已有170辆18米长的大金龙公交车服务于当地的BRT系统，受到伊朗民众的欢迎;在安哥拉首都卢安达，300辆12米长的公交车在路上飞驰，成为街头一道亮丽的风景线;在秘鲁首都利马，大金龙151辆天然气公交车的投放，为降低尾气排放、保护当地环境发挥了应有的作用;在匈牙利首都，150辆12米长大金龙低地板公交车服务于布达佩斯。

　　在发达国家，大金龙这一策略也取得明显成效。在马耳他，自2003年80多辆大金龙公交车投入运营以来，车辆性能优越、服务网络健全，获得了各方的好评，也引来了今年200辆公交车的大订单;在意大利首都罗马，外观时尚、乘坐舒适的大金龙豪华旅游车用于接待来自全球的游客。

　　通过实施“国际化”战略，大金龙也实现了中国客车的几大转变：从中国生产到国外制造的转型，从单纯输出产品到输出技术的提升。如今以大金龙为代表的中国客车企业正凭借世界级的生产制造基地、完善的海外销售服务网络、全球配件采购体系，成为国际客车市场的中坚力量。