近日，第63届德国汉诺威商用车博览会上，厦门金龙联合汽车有限公司(以下简称大金龙)携三款车型第二次前来参展，并且与欧盟顶级运输服务公司ARRIVA公司正式签署200辆豪华公交客车购车协议，成为国内首家与国际顶级交通运营商合作的客车制造企业。

德国汉诺威车展上的大金龙展台

　　这是近年来难得的大批量中国客车进入发达国家市场。从技术上看，200辆公交车均搭载欧五排放发动机，在国际市场处于领先行列。从市场占有率来看，2011年交付投入到马耳他并在公交线路运行后，大金龙将在马耳他公交市场占据一半以上的份额。

　　欧洲具有世界上最成熟的客车市场，对技术和排放标准的要求是很高的。以大金龙为代表的中国客车，从2003年起开始进军欧洲，经过7年的努力，大金龙已经在欧洲市场扎根发展、开花结果：在意大利旅游车市场，大金龙的保有量超过200辆，目前在当地的市场占有率排名第二，仅次于本土厂家。在欧洲大获成功是大金龙积极开拓国际市场的一个缩影。

　　内外销市场齐拓展

　　大金龙是伴随着中国经济快速发展而迅速成长起来的中国客车企业。从1988年12月建厂时一个替别人组装、贴牌的生产车间，到1999年起成为中国客车行业的第一，成就“国车金龙”品牌。大金龙在品牌上坚持独立自主，技术上博采国外众家之长，开拓“全球制造”，经营上注重资本运作，在发展过程中走低成本扩张之路，使企业迅速成长，不但引领中国客车企业替代进口客车，而且产品走向世界。

　　大金龙副总经理徐向东说：回顾历史，大金龙从自主探索、形成风格到营销快速 拓展市场、快速开发新型，从一个资金与技术都很贫乏的小厂发展到拥有武汉、苏州、绍兴等生产基地和投资子公司，成为布局全国市场的大型企业，重要的一条就是及时抓住国内道路旅客运输市场快速上升的机遇。

　　本世纪初，市场嗅觉敏锐的金龙人又高瞻远瞩地酝酿出“国际化”的谋略，让大金龙在商战中开辟出一个新的领域，成为我国实施海外战略最早、出口规模最大的客车制造商，为民族工业如何与世界品牌竞争提供了宝贵经验。在国际化的发展中坚持自主创新，大金龙努力创造良好的发展空间和环境，鼓励员工发挥敢创敢试的精神和国际化的视野，较快地了解国际客车发展的最新水平，使研究开发新车型的能力在全国客车企业中脱颖而出。

　　大金龙走出国门，续写了中国客车新的外销传奇。2000年，大金龙一次就向伊拉克出口了30多辆豪华旅游客车，成为当时国内惟一一家大批量向中东地区出口整车的客车生产企业。2005年，大金龙首次通过VCA认证，并作为国内第一家客车企业把中国客车销售到欧洲，同年450辆大型客车出口中东，写下了中国客车批量出口的新纪录。

　　尽管大金龙出口业务逐年上升，但是在海外市场要取得更大进步必须借鉴先进经验，寻找在汽车领域做过系统管理、有国际视野的带头人，海纳百川才能成就大业。2007年，大金龙引进了曾在我国第一家汽车进出口公司工作多年的谢卫国担任海外销售部经理。

　　2008年，大金龙海外部门开始了重组。在业务组织体系方面细分国际市场，按照市场需求、特征、经济状况、地方文化分为西欧澳洲区、东欧区、拉美区、西亚非洲区和亚洲区等几个大区，精细化分工，把原来业务交叉的分拆，没有的部门重建。建立海外服务课专为海外营销业务服务，内部分工更加明确，对备件、技术文件、技术支持、售后服务等方面重新定岗定编。

　　针对国际贸易的特点，成立法务组、单证组、广告宣传、订单管理组，建立以订单为中心，全方位的后勤服务支撑。财务上加强风险控制，对应收账款、坏账和保证利润率进行量化考核评估。

　　强化人才团队建设。由于外语人才和管理人才不够，实行全天候全员招聘，吸引有志外销的人才。

　　建立适应人才培养、吸引和使用的新激励机制。对外销业务人员，按季度考核，对卖多少车、赚多少钱、花多少费用、库存指标四个加权考核。指标分解到区域，量化到个人。

　　新的组织机构和激励机制，使大金龙外销连年上升。2008年，大金龙外销从2007年的7亿多元人民币增长到14亿元人民币，2009年面对国际金融危机逆势而上，占据中国客车行业出口的第一位。2009年外销销售量约占到全公司销量的四分之一，利润贡献率占一半以上。利用科学的经营管理手段，海外销售人员的订单和平均业绩贡献都翻了一番。2010年，大金龙持续突破创新，产品出口遍及74个国家和地区。大金龙的目标是建立中国最大的客车出口基地，力争未来5年实现出口额占公司市场总额的一半。