“国际化战略已经成为中通客车的重要战略之一，公司对海外市场每年都有不低于50%的增长要求，预计3年内将实现20亿元人民币的出口金额，占公司总收入的40%以上。”中通客车海外营销公司副总经理李洪涛告诉记者，2010年，中通客车海外出口呈现恢复性增长的态势，全年出口6000多万美元，大致与2007年(金融危机前)的出口额相当。2011年，中通客车出口继续保持良好的增长趋势，预计全年出口金额将超过1亿美元，达到历史新高。

出口海外的中通客车

　　自2004年中通客车正式提出国际化战略、成立海外营销总公司以来，中通客车的出口业务增势喜人。2005年实现出口近亿元，产品开始进入新西兰等国市场。从2007年至今，中通客车已通过多个国家的标准认证，产品在稳固中东、南美、东南亚、非洲等传统市场的基础上，进入欧洲、澳大利亚和美国高端市场，海外出口业务持续增长，销售服务网络日益健全。同时，中通客车在管理、研发、制造体系、财务管理、人力资源管理等各方面都进行了国际化的有益尝试和推进。

　　据了解，在海外市场的运作中，中通客车注重对区域市场的考察与调研，充分考虑各区域市场的地理条件、气候条件、道路状况、人文背景、法规要求以及当地生活习俗和用户要求，并建立起信息库。在此基础上，针对区域市场要求进行产品开发和适应性完善，夯实产品基础，满足了不同国家和地区的差异性需求。举例来说，2010年，中通客车成功赢得由法国Veolia公司经营的摩洛哥首都拉巴特城市公交项目，为其提供350辆豪华公交车。这是中国客车首次批量进入该国市场，意味着中国客车打破了欧美品牌对该市场的垄断。

　　“中通客车的海外主销车型分两类，一类是针对稍高档次要求的公交车型，以摩洛哥和伊朗市场为代表;一类是配置偏低的大型客运车型，以一些中东国家为代表。”李洪涛介绍道。

　　在营销方面，中通客车通过加大营销网络建设，建立了广泛的驻外办、代理商、经销商网络，同时强调“走出去做市场”，采取全部营销人员到市场上实地营销等方法，逐步在海外市场站稳了脚跟。在服务体系建设方面，中通客车也是多措并举，为企业持续良好的出口态势做好了支撑。“具体来看，一是加大服务站和配件库建设力度，在公司的重要市场建立服务站和配件库;二是加强对客户的服务培训，使客户自主掌握服务技能;三是开展定期走访服务，每年制订走访计划，按计划对全部客户进行服务走访，解决客户的车辆问题。”李洪涛告诉记者。

　　“中国商用车在海外市场具有很强的竞争力，市场份额在不断扩大，现在主要是中低端市场，并开始进军高端市场，预计未来几年能够在全部市场都占有较大份额，中国势必成为世界商用车制造中心。”李洪涛表示。

　　在进入国际市场的过程中，中通客车坚持打造民族客车品牌，注重当前效益与长远发展，选择性能成熟、可靠性高、适应性强的产品投放海外。同时狠抓品质控制和服务保障工作，提升出口产品可靠性，在海外市场赢得了口碑。

　　也正因此，中通客车的海外市场开拓之路走得越来越顺。如今，中通客车的海外市场开拓，从 “游牧”式变为“农耕”式，由简单的产品输出延伸到CKD模式的“技术+资本+产品”输出，出口区域不断扩大。据李洪涛介绍，中通客车海外业务在全体业务中的比重逐年上升，2010年约占20%左右，2011年力争达到25%，到2013年计划增长到40%左右。