客车产品同质化在行内已经不是什么新鲜事了，这不仅加剧了行业间的产品竞争，同时也给各整车厂家提出了一道难题，为了争取到更多的客户，服务被提到了前所未有的高度。包括“三龙一通”在内的各大企业都纷纷建立了自己的客户服务中心，以此来强化服务理念，试图在渐趋白热化的市场竞争中立于不败之地。

    申龙客车作为行业的黑马，成长速度之快让很多业内人士刮目相看。在竞争如此激烈的客车行业，缘何它能异军突起，申龙的突破之道在哪里？申龙的崛起奥妙在何处？

    在用户心中，申龙客车素以市场定位准、响应客户快著称。申龙认为仅仅向客户提供高品质的实物产品是不够的，还要提供良好的服务。为此，申龙客车提出了“一切为了客户，为客户创造价值”的服务理念，把建设服务品牌定为开拓市场的核心竞争手段之一，推广全心全意为客户服务的理念。而在服务过程中，申龙又将其理念升华到营销的范畴，于是“顾问式营销”的概念脱颖而出。

申龙客车新厂厂区图

    “申龙顾问式营销”就是教会客户如何选车，其核心在于通过充分的客户需求调研，将销售人员定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上，为客户提供最佳的运营解决方案。顾问式营销的全系列流程包括：挖掘潜在购车客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案（包括车辆设备选型、全程服务设计、顾客培训实施等）、成交、销售管理等。

    客车是商用车，用户购买车辆基本上都是营利性工具，在车辆出现问题后，往往影响到用户的正常使用和效益回报，造成了用户的车辆维修成本及承担误班造成的损失，还会造成燃油消耗的增高，很多用户对此出现怨言。

申龙展车前吸引众多忠实用户参观

     扬州某客运公司机务负责人在接受完美作业网有免费视频记者采访时表示：“该集团现在有申龙车40多台，主要型号为SLK6126和SLK6970。申龙最大的特点是售前能征求用户的意见，售后能够听取用户的建议，进而对车辆的整体性能作出合理的改进，申龙的“顾问式营销”在我们集团收到了较好的效果，申龙在推出产品后根据用户的需求提供最佳的技术改造方案。比如前期生产的SLK6126车的方向稳定性较差，得到我们的反馈意见和建议后，申龙对此作了重大的改进，在后期生产的车辆上就解决了这一问题，他们还对车辆的传动比进行了探索和试验，对减低燃油消耗起到了积极的作用。”

    “用户的需求是不定因素，用户的最大需求是故障率低、燃油消耗相对的低。用途不一样的车，对技术配置的要求就不一样。而申龙恰恰做到了设身处地为客户着想，为客户提供最大便利。”该机务负责人告诉记者。

    尽管申龙在客车圈还只是个新兵，但是在营销理念上已经走在了行内前列。申龙深知顾客是企业生存和发展的基础，企业离开了顾客，其营销活动就成了无源之水，无本之木。

    在申龙客车，我们发现其产品的开发十分注客户的需要，产品的定价应符合客户的心理预期，切实关心客户的利益，提高他们的满意程度，使他们感觉到物超所值。举列来说，在10-11米公交客车领域，申龙针对不同客户设计了不同的配置版本，供客户选择。除此之外，还依据其它的特点设计产品配置，满足差异化的需求。根据南北气候差异，对暖风机的数量、位置、功率都有不同的设计；根据各个区域的经济状况，设计了豪华版和经济实用版,动力系统涵盖柴油、天然气、混合动力、氢燃料等，能满足各种层次客户的需求,并在广东、深圳、杭州、大连、沈阳、福建等公交市场运营，同时远销泰国、美国、俄罗斯等国际市场，效果良好。

申龙客车举办服务月活动

    福州公交集团是福建省最大的公交公司，目前拥有100多条营运线路，其中使用申龙客车生产的11米公交车的比例，占到其在该区段保有量的50%以上。在使用过程中，福州公交感觉申龙客车的产品无论在外型、可靠性、环保性、经济性等方面都能达到要求。

    经过几年的探索实践，申龙“顾问式营销”如今产生了一系列连锁反应，在用户心中品牌美誉度逐年攀升，从而让申龙客车产品以指数的形式进行快速传播，让更多的用户体验到了申龙的产品和服务，并在业内形成良好口碑。

    目前，申龙客车已在全国确定了137家服务站。他们通过网络优势，使服务网络辐射全国市场。申龙客车所倡导的服务，已经不仅仅在于客户购买的产品出现问题之后去想办法解决，还在于保证先于客户发现并解决问题，倡导将服务贯穿于产品的售前、售中及售后各个环节。

    从“只需您一个电话，剩下的事情由我们来做”向“不需客户打电话，一切都在进行中，以精湛的技术，主动、快速、热情、周到的服务态度为客户排忧解难”转变，是申龙客车公司对“一切为了客户，为客户创造价值”服务理念的深度诠释。