当地时间2009年11月19日，第七届中国汽车国际巡展中国企业代表团及巡展车队到达秘鲁第二大城市阿雷基帕，并在此举办了固定展及城市巡展。阿雷基帕是秘鲁南部最大的工商业城市和行政、文化、军事中心。该市毛纺、皮革等轻工业发达，同时也不乏炼钢等重工业，城市建设水平在秘鲁国内当属领先。

    在当天上午举行的固定展览上，巡展团21辆展车在城市广场四周路边排开。当地人对于中国汽车的热情表现得淋漓尽致，不到上午9点，广场上已经摩肩接踵，不少市民是带着全家老小来看车，他们对于轿车、皮卡及SUV的兴趣相当浓厚。中国车企在当地的经销商不遗余力地散发着宣传单页、资料册，很多车的前盖被打开，市民就感兴趣的车型进行非常细致地询问和了解。

    随后，中国企业代表团一行会见了阿雷基帕市副市长卡洛斯 维斯卡拉(Carlos Vizcarra)及市政府相关部门的负责人。由于阿雷基帕恰好要更新一批铰接客车，这算是代表团一行此站的“意外”收获——获得了一个商机。随行的宇通客车海外市场部美洲区国家经理郭金亮向该市交通部门负责人详细介绍了宇通客车的规模、产能、产品特点以及针对秘鲁市场的优势。这位交通部门负责人登上宇通客车参观后，对车辆的设计与做工连声赞叹。

    在会见间隙，商用汽车新闻记者专访了卡洛斯 维斯卡拉。“阿雷基帕与中国有着良好的贸易合作关系(我国广州市与阿雷基帕市在2004年10月27日签署了缔结友好城市关系协议)，我相信中国产品的优势是会被逐渐认可的。”卡洛斯 维斯卡拉表示：“中国的汽车不仅符合欧洲标准，而且还符合秘鲁当地的法规要求，只要假以时日，中国汽车肯定能找到立足之地，并被当地人广泛喜爱。技术的传播很重要，中国的汽车企业有很多先进的技术，但是中国厂商要努力宣传，让人们熟知你们的技术优势，这样中国汽车将会更快地受到欢迎。”

    记者手记

    买家的挑剔卖家的智慧

    阿雷基帕市确实有换车需求，不过它们开出的条件，也足够令见多识广的中国客车企业吃惊。阿雷基帕市交通部门负责人在肯定了中国客车质量的同时，第一个要求就是能贷款，最好利率低一些。他们只能拿出不到三成的首付。

    这个条件相当开门见山。国内客车企业能接受么？事实上，确实比较困难。虽然是阿雷基帕市政府出面，不过，在当地，客运、公交都是公司化运营，并没有像国内这样有政府撑腰的优势，收入状况也很难保障。那就眼看这几百辆铰接车的生意不做？这也不太符合我国这些正处在海外市场开拓期的汽车企业风格。然而，即便应承下来，如何获得当地银行的信贷？如何争取更低的利息？这些都需要客车企业做更多的工作。

    在买家挑剔的境况下就得考验卖家的智慧了，宇通客车给出的解决方案很巧妙。宇通客车秘鲁当地的经销商规模颇大，如果能够销售更多的宇通客车，经销商自然也会获利丰厚。于是，宇通客车的海外经理并没有急于对开出的条件进行评论，而是把这个问题交由经销商与买家探讨。凭借经销商在秘鲁当地银行等部门的关系，这个给中国客车企业出的难题似乎并没有那么困难。找到好的方法实现双赢，也许是买家、卖家都期望看到的结果。