随着申龙客车四川站巡展的顺利结束，历时2个月的2009年上海申龙“平安中国行”全国巡展圆满地落下了帷幕。

   10辆展车、21个省份、15万公里……

   上面这组09年“平安中国行”的巡展数据，是申龙客车大规模巡展的缩影，也是申龙客车在这几年快速发展的写照。本次巡展中车辆长度段从7米到12米，有传统动力车也有新能源车，有常规气候车型也有高寒特别版……毫无疑问，快速发展的申龙已经成为目前中国客车市场上不可小觑的品牌之一。据申龙巡展负责人介绍，09年“平安中国行”的巡展车辆全部为申龙最近上市的新开发车型，并且新开发车型的销售情况良好，售后满意度在老产品的基础上更进一步。笔者在参加申龙巡展活动时，仔细观看了申龙车辆的设计、制作工艺，较两年前相比，确实提升明显。这一点在笔者与申龙的客户交流时也得到了应证。

与会嘉宾赏车现场-广州

 
     纵观今年上海申龙的“平安中国行”全程巡展活动，“舞动申龙、关爱生命”的诉求点让人觉得似曾 “熟识”，笔者带着这样的疑问开始了一段解疑之旅。

   1. 善弈者谋势：安全

    面对不断成熟的国内汽车市场，消费者在购车时越来越理性，对于汽车的安全性也越来越关注。同时，许多汽车生产厂也把安全性作为整车的卖点之一，在这方面大做文章。为了迎合消费者的需求，汽车生产厂商们不断地抛出各种代表安全性的广告，在其产品上增加着汽车安全装备的数量和种类。特别是09年一系列的客车安全事件，将客车的安全问题推上了风口浪尖。众所周知，客车业内“承载”、“安全专家”等字眼几乎被各家公司轮番使用，但是在这些安全广告的背后，是客户巨大的购车成本。昂贵的安全装备对于用于生产资料的客车来说，实际可推广的部分大打折扣。

与会嘉宾认真聆听发言

    申龙从08年开始新开发车型中，以客车的属性为出发点，全面引入客车车辆主动安全、被动安全设计平台。该平台由申龙自主开发，秉承高标准、系列化、易推广的理念，从标准导入到安全措施落地都一一体现，让申龙造的客车真正安全、经济。关于此平台的导入应用，我们在“平安中国行”的巡展车辆上，可以略看出一二。譬如：底盘采用宽轮距，宽制动蹄片车桥，有效增加车辆的稳定性和制动性能；悬架采用加宽的气囊中心距形式，车辆的抗侧倾、抗制动点头能力和舒适性大大提升；采用符合欧标的快速逃生阀等等，通过这些细致入微的安全措施，使车辆的安全性大大增加，而客户的购车成本却几乎没有增加。

   除安全属性外，申龙09年推出的各款车辆造形、内饰搭配也给笔者眼前一亮的感觉，全新的设计风格为客户带来了高品质的用车体验。当然，更多的细节设计是笔者没办法从外表看得到的，如新一代申龙车型在研发过程中对整车NVH问题控制所采用的创新设计，动力配比依据地形采用模块化实施等等。

  2. 教会客户选车：顾问式营销

    目前热度不减的巡展成为客车行业品牌传播的主要手段之一。各厂家的巡展活动越来越多，形式大同小异。 “危机促使我们的营销跃上新的高度” 这是申龙巡展负责人就此次巡展效果与笔者交流时讲的一句话。

    申龙一直认为：只有实现共赢，才能形成良性循环的商业链；也只有在良性循环的商业链下，才能进一步推动共赢。申龙顾问式营销——教会客户如何选车，就是在此背景下诞生的。顾问式营销是申龙客车在今年的全程巡展活动中着力推广的一种新型营销模式，其核心在于通过充分的客户需求调研，将销售人员定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上，为客户提供最佳的运营解决方案。顾问式营销的全系列流程包括：挖掘潜在购车客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案（包括车辆设备选型、全程服务设计、顾客培训实施等）、成交、销售管理等。

    在“平安中国行”巡展过程中，笔者看到申龙销售人员在为客户讲解展车的技术状态，教客户如何选车。原来，这些看上去颇具“专业性”的销售人员是经过申龙公司“顾问式营销”的培训，通过这样的专业培训，让销售人员掌握申龙客车倡导的顾问式营销的精髓，根据客户的需求状况为客户选择合适的车辆，使客户运营利润最大化。业内有这样一句话：亚星教会如何造车，金龙教会如何卖车，宇通教会如何用车。那么，申龙的顾问式营销旨在教会客户如何选车。

 
   “行业内每年大大小小的巡展的确很多，让人眼花缭乱，我们觉得这是个营销危机，这样的状态下促使申龙去思考怎样把营销做好做精。不论是区域开拓还是产品开发申龙都坚持走‘ 精品路线 ’，没有像很多快速发展的企业去求大而全，比如，就刚刚结束的09年‘ 平安中国行 ’巡展的详细线路、具体地点都经过缜密的计划、考察，主旨是维护好传统的优势区域，以点带面地推动申龙在弱势区域的品牌影响力。在设计、生产上，我们‘聚精会神抓质量、一心一意造客车 ’；在营销、售后方面，也是将工作做足做实，而不是蜻蜓点水，因为国内的客车市场早已不是彼时“只要有车就不愁卖”的境况。”申龙巡展负责人如是说。

    “从品牌宣传到业务拓展，申龙都没有急功近利，比如申龙在业务拓展这方面，每发展一个区域就夯实一个区域，售后服务先撒网，而不是车辆卖出去之后补网，这样在我们这个圈子内口碑相传，就形成了持续购车的优质客户群。” 在四川的巡展会上，一位客运公司老总如此评价申龙客车。

    盼来今秋巡展硕果缤纷，期待明夏巡展花开绚烂！