在上一篇“赢运中国”西线市场探访中我们讨论了大金龙业务员在开拓市场中的作用，这次我们要介绍的是大金龙销售模式的另一个重要组成部分——经销模式。由于客车行业本身的特点，经销是中国客车生产企业普遍采用的一种销售模式。大金龙一向是采取直销和经销互补的模式，由厂家业务员和所在区域的经销商通力合作共同开拓市场，为大金龙产品的销售做出贡献。

“赢运中国”车队巧遇中原花博会

    9月20日，“赢运中国”西线巡展的行程是郑州—禹州—鄢陵—襄城—许昌。同行的大金龙授权经销商、郑州市金龙客车贸易有限公司李国良经理告诉我们，经销商因为更加熟悉所在地的市场环境，人际关系也更广、更深入，因此在销售机遇出现时往往能洞察先机，在第一时间找到有购车需求的客户推销产品，进而把握销售机会，提升销售业绩。据了解，2008年大金龙在河南市场至少有30%的销售量就是由经销商完成的，经销已经成为大金龙在河南市场销售中的重要组成部分。李经理还告诉我们，大金龙经销商的甄选条件是比较严格的，除了要有一定规模的营业场所外，更要有良好的市场开拓能力。

    在许昌，我们见到了许昌外事旅游公司的马卫东先生，马先生告诉我们，在该公司有30%的车选用的是大金龙。选择大金龙的原因有二：一是大金龙的车很具个性化，性价比高，车辆性能特点适合旅游用车；二是大金龙经销商兢兢业业的做事态度，经销商经常会向他们介绍一些适合企业的新产品，彼此间一直保持良好的合作关系。

襄城客户参观大金龙新车

    从销售份额上看，大金龙在河南市场的经销比率并不算高，尚有不小的开拓空间。在河南这样的特殊战略市场，通过与有实力的经销商合作，充分发挥经销商的自身优势，在开拓市场过程中与直销模式形成优势互补、共同促进，是大金龙突围河南市场的又一法宝。